小売業のフランチャイズで売上を増やし収益率をアップさせる仕組みとは
- コンビニ
- ネイル
- 学習塾
- ハウスクリーニング
- 宅食や配食
- 中古車
フランチャイズ本部は、このような業種の大きな会社ということが多いですね。
しかし、ここでFCオーナーが間違ってはいけないことがあります。
それは、きびしい現実ですが、、、
『加盟店は本部とは違い、大きな会社ではない』
ということです。
加盟店の屋号が「大手企業」になっているため、自分たちも「大手企業」だと勘違いする方もいらっしゃいます。
でも、加盟店の実際は「小規模ビジネス」です。
だから、FCオーナーさんには、小規模ビジネスで
- 売上を増やす方法
- 利益率をアップさせる方法
- 費用と労力を掛けずに広告する方法
この3つを実現する仕組みにフォーカスしてほしいのです。
そこで今回は、3つを実現する仕組みについて紹介します。
目次
1: 小規模だからこそ仕組みが大切
2: 売るのではなく、売れる流れが大事
3: 仕組みに役立つ方法10選
4: リストこそ最高の財産
5: まとめ
1: 小規模だからこそ仕組みが大切
大企業のように
- テレビCMを流す
- ラジオCMを流す
- ネットで広告を出す
こんなことを加盟店が独自にやろうと思うと、かなりの出費を覚悟しないといけません。
現実的に独自でやることは簡単ではないでしょう。
こういうことは全て「本部」がやってくれる。
これが「フランチャイズ」の良さなのですから。
しかし、本部が行う広告は、あなたのお店だけの広告ではありません。
他の加盟店も含んだ、加盟店全体の中で効果のあった広告です。
この広告が、あなたのお店の
- 地域
- 顧客層
- 価格帯
に合っているのなら集客できているはずです。
でも、集客できていないのなら、、、
それは、本部がやっている広告は、あなたのお店には「合ってない」ということになります。
これは広告としては当然のことです。
広告とは、絞ったターゲットだけが反応するものです。
「みなさ～ん」では届きません。
「あなた」でないといけません。
本部が出す広告は、どちらかというと「みなさん」の方。
だから、偶然当たれば良いですが、常にあなたのお店に集客をもたらすとは限りません。
だから、ここで重要なのは、経営者であるあなたが自分で
- 集客する仕組み
- 売上を増やす仕組み
- 利益率をアップさせる仕組み
を持つことなんです。
本部の意見と方法、本部からのアドバイスは活用しましょう。
でも、あなたのお店向けに、契約違反にならない範囲でカスタマイズをしましょう。
そして、あなたのお店だけで効果が出る「仕組み」を作り上げるのです。
では、どんな仕組みが必要なのかというと、、、
2: 売るのではなく、売れる流れが大事
興味のない人。
欲しいと思っていない人。
このような人へ商品やサービスを売ることはできません。
とは言え、売らないといけないのが現実です。
だから小規模ビジネスに必要な仕組みはというと
「売れる流れ」
を作り持つことなのです。
あなたの前に「興味がある人」「欲しいと思っている人」を連れてくる仕組みを作るのです。
この仕組み、欲しくありませんか？
あなたがこの仕組みを欲しいのなら、まず、あなたの市場を分析することを行いましょう。
「え～、分析なんて面倒だから、今までと同じでいいよ。」
と思われたのなら、ここで読むのをやめてください。
ここから先は、あなたのお役に立てないと思いますので。
もし、あなたが、
「分析、やってみてもいいかな。」
と思われたのなら、このまま読み進めてください。
では、具体的にどうするかというと、
「オープンから今日まで、あなたのお店で購入してくださった人は、どんな人でしたか？」
この質問に答えて、下の項目を書き出してみてください。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 地域
- 家族構成
- 収入
- 購入された商品やサービス
- 購入された商品やサービスの価格（金額）
- 一緒に購入された商品やサービス
A4コピー用紙に書き出してみてもいいですし、エクセルのシートに入力していってもいいですね。
（後のことを考えるとエクセルがおすすめ。）
この方法が良いのは、
- どんな人（ターゲット）
- どこ（地域）
この2つが同時にわかることです。
例えば、
「○○地域の、○○歳以上が多い」ということがわかれば、チラシを入れるのも効率的になりますし。
まずは、今のお客さんを明確にして、あなたのお店は
どういう部分が強いのか
を導き出してほしいのです。
これがわかるだけでも、気持ちに余裕が出てきます。
反対に、この情報がないと、いつもギャンブルをしていることになります。
当たれば大きいが、ハズレたら終了。
当たってもハズレても「なぜ」なのかわからない。
再現性を持つことができないため、売れる流れを作ることができないのです。
3: 仕組みに役立つ方法10選
売上をアップさせる。
利益率をアップさせる。
このためには、あなたの前に
- 興味のある人
- 欲しい人
を連れてくる。
この「売れる流れ」を作ることが大切だとお話しました。
そして、売れる流れを作るためには、お客さんを明確にして、
- 誰
- どこ
を見つけましょうともお話しました。
では、具体的にどうやって、あなたの前に連れてくるのか、ということです。
そこで、この章では
- 誰
- どこ
- 年齢
- 職業
など、明確にしたことを使い
- 興味のある人
- 欲しいと思っている人
をあなたの目の前に連れてくる方法をご紹介します。
(1) POP
コンビニやドラッグストアーで目にすることの多い「POP」。
販促ツールとして有名ですね。
店内の商品にPOPをつけることで、お客さんの目を止めることができます。
また、店外にも「ブラックボード」を使うことで、通行する人を呼び込むことができます。
こちらは「スタバ」や「ロッテリア」が参考になります。
(2) ニュースレター
一度でも購入してもらったお客様との関係を継続する。
これは最も売上げアップにつながる方法です。
信頼もゼロではありませんし、継続した関係性を続けることで、もっと太く濃い関係に発展させることができます。
そこでおすすめなのが、ニュースレター。
月に1度でもいいですし、2ヶ月に1度でもかまいません。
売り込みゼロの「お手紙」に、
- あなたのお店に関係したこと
- あなたのおすすめの飲食店
- 近くにオープンしたお店の情報
こんなことを書いて送りましょう。
また、ニュースレターは「手書き」が人間味が伝わりますし、活字が多い世の中で「手書き」は印象にも残ります。
(3) 折り込みチラシ
シンプルですが、今でも効果のある方法です。
年齢や性別、そして地域がわかっていたら効果的にチラシを折り込むことができます。
(4) FAXDM
法人相手なら「FAXDM」です。
あなたのお店にも「融資」「廃品買い取り」などのFAXDMが届くことがありますよね。
届いたとき、あなたはムカついているかもしれません。
でも、今でもFAXで送っているということは、効果があるということなんです。
例えば、あなたのお店が訪問するFCだったとしたら、介護センターや介護タクシーの会社にFAXDMを送るという方法を考えられます。
(5) ブログ
ネットを使った集客の仕組みの代表例がブログです。
毎日お店であったことや、飲食店なら日替わりやケーキなどを紹介してもいいですね。
地域に根付いた小規模ビジネスでは、ネットを使って全国に知ってもらう必要はありません。
そういう意味では、ブログは地域に特化した情報提供でお店を信頼してもらう使い方でしょうか？
ハウスクリーニングとかなら、事例のビフォーアフターを載せることで集客アイテムとして活用できます。
(6) Facebook
手軽に発信できるのがFacebook。
スマホが近くにあれば、リアルタイムに投稿できます。
また、友達登録されることで、拡散率もアップしますから使いやすい集約ツールです。
Facebookだけではありませんが、SNSは「飽きられやすい」という特徴があります。
コマメにおもしろいネタを投稿しつづけないとフォロワーは減っていきます。
(7) Twitter
Facebookと同じように、コマメな投稿が必要ですが、Facebookよりも拡散率が高いですね。
Facebookよりも手軽にツイートできるので、お店の混雑状況などを知らせるツールとして、飲食系は活用しやすいでしょう。
(8) Instagram
見た目が命。
写真写りが全て。
そんな伝え方が集客につながるなら、Instagramです。
アパレル系や飲食（ケーキとかパフェとか）、コスメやネイルなどは、写真で伝えられるので集客ツールとして使えます。
(9) YouTube
リラクゼーションや訪問介護関係なら動画が効果的です。
どんな風に扱われるのか。
こういう情報は「動画」で見せると安心感を持ってもらいやすいもの。
人と触れあうFCなら、動画は効果的な集客ツールになります。
(10) LINE@
LINEのビジネス版である「LINE@」。
登録してくれた人へ一斉にメッセージを送れるのが魅力なのですが、LINE@は登録してもらうことが簡単ではありません。
飲食店なら割引クーポンなどと引き替えに登録してもらうとか、他の方法と組み合わせることで活用したいですね。
4: リストこそ最高の財産
ここからは、本部との契約内容により、活用できるかどうかが分かれるお話です。
まずは、あなたのお店と本部との契約内容を確認してください。
ここで確認して欲しいことは、
「あなたのお店で手に入れたお客さんの情報は、
あなたのお店でどこまで自由に使えるのか」
このポイントを確認してください。
ここで「ほぼ」自由に使えるなら、非常にラッキーです。
なぜなら、あなたが取り引きしたお客さんへ、今後は何度もアプローチすることが可能だからです。
住所が分かっているなら、DMを季節ごとに送りましょう。
誕生日が分かっているなら、バースデーカードを送りましょう。
お得なクーポンを案内することもできます。
毎月ニュースレターを届けることも可能です。
商圏が近いのなら、直接お届けしてもいいですね。
お友達紹介キャンペーンも告知できます。
このように、顧客の情報（リストとも呼びます）は、これからあなたのお店に収益をもたらせてくれる、もっとも大事な情報です。
「3: 仕組みに役立つ・・・」でお話したことは、すべてこの「リスト」を獲得し、今後繰り返しビジネスに活用していくものなのです。
もし、このリストが1件もなかったら、毎回新規顧客ばかりを探し続け、最初から信頼関係を作り、やっと商品やサービスを購入してもらうことになります。
そして、この苦しい繰り返しが延々と続きます。
でも、リストがあれば、どうでしょう。
1度は購入してくださった方。
また、興味を持ってくださった方ですから、次のアプローチのハードルは下がっています。
まず「信頼」という部分のハードルは下がっています。
そして、1度でも買ってくださった方は、次もまた買ってもらいやすいものです。
もうお気づきかもしれませんね。
集客や売上アップの仕組みとは、「リスト」を獲得し、育てることです。
5: まとめ
フランチャイズは、加盟店の名前も大手企業のブランド名です。
このブランド名は「集客」「信頼」の助けになります。
これがフランチャイズの最大の売りな訳です。
しかし、経営という部分に目を向けてみてください。
その内情は、本部と加盟店では違います。
多店舗展開している加盟店以外の経営とは、小規模ビジネスの経営です。
本部の経営をマネしても、資本力と人員が違います。
キャッシュという経営にとって最も大切な体力が違います。
ですから、加盟店のオーナーさんには間違えないでほしいのです。
本部が「このチラシで売上倍増です！」と言ってきても、試してみて反応が良くないのなら、本部へ改善を要求しましょう。
もし改善が見込めないのなら、経営者であるあなたが、自分で集客や売上を増やす仕組みを作るしかありません。
本部との契約から逸脱した仕組みはいけません。
これは契約違反です。
しかし、加盟店としても生き残りが掛かっています。
「店頭にPOPは貼っていいですか？」
「本部が指定したキャンペーン以外にも、DMを送っていいですか？」
「リピートしてもらうため、毎月ニュースレターを送っていいですか？」
今回お話した内容などを活用して、具体的に本部へ相談してほしいのです。
きちんとした本部なら、本部との契約内で無茶をしない限り「OK」をくれるでしょう。
だって、本部もあなたのお店から売上が落ちると困りますから。
エリアを管轄しているマネージャーがいたら、その人は会社での成績に響きますから。
まずは本部の仕組みや経験値や予測を活用し試してみましょう。
でも、ダメなときのことも考えて、経営者である「あなた」は、自分の仕組みを持つことを忘れないでください。
常にリスクを少なくするための選択肢を用意しておきましょう。
起業家、経営者がリスクを少なくするために持っておかないといけないことは、自分の経営する規模に合った
「儲ける仕組み」
です。