フランチャイズオーナーが知っておきたいマーケティングの基礎

   

フランチャイズオーナーが知っておきたいマーケティングの基礎

少し前までは「いいもの」であれば、放っておいても売れました。
しかし、現在は至る所に「いいもの」が溢れています。

また、逆に「安いもの」が欲しい人は、割り切って購入されるので「安かろう、悪かろう」でも納得していたりもします。

でも、多くの場合「安くて、良いもの」であることがほとんど。

そんな状況になっている昨今、「良いもの」だけでは、お客様に選んで頂けません。

そこで、FCオーナーに必要となってくるのが「戦略」です。

多くのFCオーナーは、本部が教えてくれることだけしか知らない場合が多いです。
だから自分の商圏に合った「戦略」が、しっかりと決まっていないことが多いもの。

ということは「戦略」をしっかりできると、業績に直接結びついてくるということでもあります。

今回は、そんな「戦略」の基礎をお話ししたいと思います。

本部任せにしないで、FCオーナー自身でも経営の「戦略」について知っておいてください。

目次
1: マーケティングとは戦略である
2: マーケティングで役立つ購買行動モデルの基本
3: 最低限知っておきたいマーケティングの基礎
4: 差別化の重要性
5: まとめ

 

1: マーケティングとは戦略である

あなたは「マーケティング」と聞くと、どんなイメージがありますか。

  • 市場を調査している会社
  • 大手企業だけが必要な情報
  • お金が掛かること

人それぞれのイメージがあると思いますが、一般的にマーケティングという言葉は、次のように定義されています。

企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念
(引用:Wikipedia)

ということは、マーケティングとは

『誰にどうやって伝えて“買って”頂くか』

または

「誰にどうやって伝えて“欲しい!”と思って頂くか」

という「戦略」なのです。

究極は「あなたから買わせてください!」といわれるのが最高ですね。

 

2: マーケティングで役立つ購買行動モデルの基本

あなたがマーケティングのことを、少しでも勉強されたことがあるのなら、こんな購買行動モデルの法則を聞かれたことがあると思います。

例えば、

  • AIDMA(アイドマ)
  • AISAS(アイサス)
  • AIDCA(アイドカ)

次々と新しい法則が出てきますが、FCオーナーさんは、こんなことに振り回されてはいけません。

新しい法則、流行の法則などは、大手広告会社さんに任せておけばいいんです。

わたしたちが使う購買行動モデルの法則は、これが基本です。

その基本の法則とは、

『AIDA』(アイーダ)の法則

A・・・Attention(注意を引き)
I・・・Interest(興味や関心をもってもらい)
D・・・Desire(欲求を刺激し)
A・・・Action(行動を起こしてもらう)

この法則が全ての基本となります。

ということは、これだけ覚えておけばOKなんです。

ちなみに具体的に表してみると

A・・・キオスクのスポーツ新聞のタイトルが「ネッシー捕獲か?」だったので注意を引かれた
I・・・タイトルを見て「えっ、捕獲された?」と興味をもつ
D・・・手にとって読んで内容を知りたい
A・・・新聞を手に取り、財布からお金を出して購入

この一連の消費者の心理と行動を表したのが「AIDA」の法則です。

で、これを自社のお客様の行動に当てはめて考えてみるワケです。

  • 注意は引いているけど、興味をもってもらえてない。
  • 興味はもってもらえたが、知りたいとは思ってもらえない。
  • 知りたいとは思ってもらえたが、最後のアクションに到達しない。

というように、どこが足りてないのかが見えてくる便利な法則です。

 

3: 最低限知っておきたいマーケティングの基礎

次にAIDAの法則と合わせて、FCオーナーさんに経営する上で知っておいてほしいことが2つあります。

(1)3C分析

次の3つのCを合わせて「3C」と言っています。

  • Customer:市場
  • Competitor:競合
  • Company:自社

具体的にすると、

  • Customer:市場→お客様
  • Competitor:競合→ライバル会社
  • Company:自社→自社の商品やサービス

で、これをどう活用するのかというと、

  • お客様に喜んで受け入れてもらえる
  • ライバル会社よりも強く魅力的な
  • 自社の商品やサービスの良いところ

を、お客様視点で分析することができるのです。

そして、この分析から出来上がる質問があります。

『どうしてお客様は、ライバル会社ではなく、あなたの会社の商品やサービスを購入してくださるのですか?』

この質問に、ぜひ答えてください。

この答えが、あなたの会社のポジションと差別化できるところを表しています。

(2)3M

次に必要なのが自分の強みを、どう伝えるのか。

ここで登場するのが「3M」という考え方。

3Mとは、次の3つのMを合わせて「3M」と言っています。

  • Market:マーケット
  • Message:メッセージ
  • Media:メディア

言い換えると

  • Market:市場→地域性や年代、生活習慣など
  • Message:メッセージ→お客様に伝わるメッセージ
  • Media:媒体→チラシやDM、ホームページや動画など

具体的に表すと、例えば

■高齢者の方向けなら

  • Market:高齢者
  • Message:丁寧な日本語で表現
  • Media:新聞折り込みのチラシ

■25歳前後の方向けなら

  • Market:25~28歳
  • Message:テレビで流行っている言葉で表現
  • Media:インターネット

このように、3Mを明確にすることで、同じお金を使って広告を出すときにも、見当違いなところに届くことを防ぐことができます。

 

4: 差別化の重要性

このように「3C」「3M」を最低限抑えておくことで、

『差別化しながら、どこにどうやって伝えるか』

が明確になってきます。

そして、メッセージを伝える部分で「AIDA」が登場。

この3つのポイントを抑えておくことが「戦略」を組み立てる基礎となりますから、必ず覚えておきたいところです。

 

5: まとめ

この3つのポイントを抑えると、お客様の購買行動が見えてくるので、今までよりもお客様との距離が近くなりますからお勧めです。

そして、お客様のことが理解出来てくると「戦略」が立てやすくなります。

ぜひ、3つのポイントを抑えて、あなたの会社のことを考えてみてください。

 

 - マーケティング , ,