リピート集客は本当に必要？フランチャイズの成功と失敗の分岐点はコレです
2017/12/05
起業する。独立する。
店舗を持つ。無店舗で始める。
どんなタイプのフランチャイズビジネスでも、必要なのは間違いなく
『お客さん』
この、何ともつかみ所の見えない、世界一のセールスコピーライター「ジョン・カールトン」曰く、
「ブヨブヨの、半透明で、トイレとテレビ以外は動かない物体」
が、自ら立ち上がり、お財布を開け、お金を出してくれないと、私たちは破産してしまいます。
さらに言うと、何度もお金を出してくれないと困り果てます。
そこで、コンサルタントさんや、セミナー講師や、○○診断士という肩書きの人たちが
「リピート集客が必要です！」
と、申し上げてくださるのですが、その手法が正しいかというと、、、
そんなことがなかったりするんですね。（コピーライター目線ではね。）
だって、本人達、リピート集客できてない人が多いんだもの。
リピートしないから、セミナーばっかやって、新規顧客を獲得し続けているんだもの。
という、不都合な真実は横へ置いて、、、
フランチャイズビジネスに、本当にリピート集客が必要なのか。
必要なら、どうしてリピートしないのか。
そんなお話をしていきたいと思います。
目次
1: リピート集客は、なぜ必要だと言われるのか
2: リピート集客のメリット
3: リピート集客のデメリット
4: リピート集客セミナーは役立つのか
5: リピート集客できる理由は
6: まとめ
1: リピート集客は、なぜ必要だと言われるのか
これは、何度も買いに来てもらえれば、安定して売上が増えるからです。
しかし、この考え方は本当なのでしょうか？
何度も買いに来てくれていても、夕方の大安売りしか来ない人なら、あまり利益になりません。
月末とか決算期の大安売りしか来ない人なら、正直、いらないかもしれません。
何度も来るけれど、来ると問題ばかり起こす人は、来て欲しくないかもしれません。この影響で、他のお客さんが来なくなる可能性だってありますからね。
ということは、リピート集客は必要だと言われますが、本当はこういうことなんだと思うんです。
『自分に合った、付き合って楽しいお客さんだけが、何度も来てくれる』
どうでしょうか？これこそ、あなたも望んでいる「リピート集客」の定義ではないでしょうか。
では、この定義を前提にして、次からメリットとデメリットをお話していきます。
2: リピート集客のメリット
リピート集客のメリットとは、安定した売上です。
もう少し詳しく言うと、安定した売上が予測できるので、ビジネスへの安心感が手に入ることです。
「そろそろ来られるだろう」
「来られたら、これくらいの金額は買って行かれるだろう」
いつものお客さんですから、趣味や嗜好がわかっています。
アップセルやクロスセルも行いやすいはずです。
さらに、ここはお店側の努力が、もう一段必要ですが
「ファン化」
してもらうことも可能ですね。ファン化するとどういいのかというと、放っておいても、あちこちで口コミしてもらえます。
結局「人」は、広告やネットの口コミよりも、自分の知り合いから聞いたことを信じる傾向にあります。
「あのお店、良かったよ」
たったこの一言で、新規顧客を獲得できます。そして知り合いから聞いて来ているので、あなたと40%くらいは信頼関係が出来上がっています。
こういう状態だと、非常にビジネスがやりやすくなります。
ストレスフリーな状態だと言っても過言ではないでしょう。
3: リピート集客のデメリット
反対にデメリットを見てみましょう。
一番目のデメリットは「リピート」してもらうには、手間がかかる。
- 労力
- 時間
- お金
すべてのリソースを使うことになります。
だからでしょうね。開業したところのお店が「リピート」に力を入れられないのは。
3つのリソースは、普段のビジネスでも必要です。
3つのリソースに少しでも余裕があればいいのですが、そんな状態でなければ、わざわざリソースを割いてまでやろうとは思わないですね。
二番目は、すぐに成果が感じられないことでしょう。
リピート施策を行っても、すぐに何度もリピートしてくれることはありません。
2ヶ月、3ヶ月。少し高額の商品やサービスなら、半年くらい時間と労力をかけて続けないといけません。
4: リピート集客セミナーは役立つのか
このようなメリット、デメリットがあるのですが、どちらにしても、今やっている仕事＋αをすることになりますから、多くの人は及び腰になります。
でも、何とかしないといけません。だから簡単・楽に・素早くできる方法を探して、、、セミナーへ出掛けることになります。
セミナーでは様々な方法やアイテムが紹介されます。
- ネットを使いましょう。
- DMを出しましょう。
- ニュースレターを出しましょう。
- メルマガがいいですよ。
- LINEでやりとりしましょう。
- Facebookで交流しましょう。
まだまだありますが、やり方だけ教えてもらっても、できないんですよ。
技術的にできないこともありますけど、そもそも、そんなことをマメにやっている時間なんて無いんです。
人的リソースもいないんです。広告を出す費用も月に10万円とか無理なんです。
でも、多くのセミナーは、そこは教えてくれません。やり方だけで終わりです。
結局は、セミナーに参加しても「自分で出来ないノウハウ」ばかりを手に入れて帰ってくることになるんです。
「知っている」ことは大切です。
知らないよりも知っていることは有利です。
でも、知っているだけでは、手も足も出ません。
「知っている」から「使えている」へ変化しないといけません。
5: リピート集客できる理由は
フランチャイズビジネスでは、本来、本部のブランディングや広告活動、販促活動によって、自動的にお客様がやってくるのが理想ですよね。
だから、本部主導のフランチャイズビジネスが成り立っているのなら、リピート集客なんて考えなくてもOKです。
しかし、現実的には、オーナーさん自ら集客活動をすることになります。
ですから、事実と向き合うのなら「リピート集客」は必要だということになります。
では、リピート集客できているところはどうしているのか。
ポイント1：高いスキルでサービスや商品を提供している
これが出来ていないと、リピートはあり得ません。
例えば、エステやリラクゼーション。
普通、このようなジャンルなら、体験して良ければリピートします。
70%はリピートしないとおかしいのです。
知り合いの美容室は、リピート率80%です。これを割り込んだらスタッフミーティングで店長から「どうなってるの？」と問い詰められます。
価格が安いとか、早いとかありますが、体験して満足してもらえないスキルでは、リピートはありません。
新規顧客がドンドンやってくるのに、リピート率が50%以下なら、自分たちのスキルを見直すことから始める必要が出てきます。
ポイント2：アクションを起こす
お客様を待っていても、何も起こりません。
こちらからアクションを起こす必要があります。
このとき、アクションを起こす「理由」が大切ですね。
「クリスマス」だから。
「ハロウィーン」だから。
「新人」が入ったから。
「新しいアイテム」が入荷したから。
何の理由がなくても、こちらからアクションを起こせるのは「ニュースレター」か「メルマガ」です。
ポイント3：外部に頼む
リピート集客を真剣にやろうと思うと、あなたのお店のリソースだけでは足りないと思います。
仕組みを考える。
メッセージを考える。
ターゲットを選定する。
発送する。
配信する。
反応率を計測する。
たぶん、これだけのことを ”こなせる” 余裕も人もいないと思います。
だから、、、私は、
「経験がある外部の人に頼んだ方がいいですよ」
と言ってます。
経営者の貴重な時間。
スタッフの残業代。
夜遅くまで使う光熱費。
さらには、専門ではないために浪費する「時間」。
こういうことを丁寧に積み上げて考えていくと、外部の専門の人へ頼むのが正解だと思いますし、リピート集客のスピードもアップすると思います。
6: まとめ
フランチャイズで成功と失敗の分岐点は何かというと、お客さんがやってくるかどうか。
もっと言うと、何度もやってきて購入してくれるかどうか。
この仕組みが出来上がると、毎月の売上予測ができますし、気分的にも安心感が高くなります。
本当は、集客なんて何も考えずに儲かるのが、フランチャイズの良いところのはずなのですが。。。現実は、そうはいきません。
それなら、自分でリピート集客できる仕組みを手に入れませんか？
本部に頼るだけのビジネスより、自分で仕組みを持っている方が強いと思いませんか？
ぜひ、今回お話しました「リピート集客できる理由」3つのポイントを見直してみてください。
そこから、あなたのビジネスが一歩前進すると思います。
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